Varför de flesta europeiska bolag misslyckas i Gulfen, och vad de framgångsrika gör
Alla pratar om möjligheterna i Gulfen. Få pratar om varför de flesta europeiska bolag inte lyckas ta vara på dem.
Efter flera år av rådgivning till nordiska och europeiska företag om etablering i Gulfen har jag sett ett mönster. Bolagen som får det svårt är inte de med en dålig produkt eller svag ekonomi. Det är de som behandlar regionen som en transaktion i stället för en relation.
Tre saker de framgångsrika gör
Tre saker jag ser att de framgångsrika gör annorlunda:
De investerar tid innan de investerar pengar. De bästa marknadsetableringar jag har varit med om började med 6-12 månaders relationsbygge innan det blev tal om affärer. I Gulfen är förtroende inte något som är trevligt att ha. Det är själva operativsystemet.
De hittar rätt lokal partner, inte bara någon lokal partner. En välkopplad sponsor som inte förstår din verksamhet kan göra mer skada än ingen sponsor alls. Samsyn kring visionen betyder mer än samsyn på papperet.
De anpassar sin styrning utan att förlora sin identitet. Investerare och familjekontor i Gulfen blir snabbt alltmer professionella. De respekterar strukturerat beslutsfattande, men de värdesätter också snabbhet och personligt engagemang. De bolag som hittar balansen mellan nordisk precision och Gulfens rörlighet brukar vinna.
Korridoren mellan Norden och Gulfen är fortfarande i ett tidigt skede. Men fönstret för den som vill vara först stänger snabbare än de flesta tror.
Den andra lärdomen följer av den första. Relationer är inte bara det som ett företag bedöms efter i Gulfen. De är hur det över huvud taget kommer in i rummet.
Ditt nätverk är infrastrukturen
En sak jag hela tiden återkommer till i det här arbetet: de affärer som går i lås över gränserna är nästan aldrig de med den bästa presentationen.
Det är de där någon lyfte luren sex månader innan uppdraget var i gång. Där en kontakt i Riyadh presenterade dig för ett familjekontor i Stockholm för att de litade på dig, inte för att de stod i skuld till dig.
Jag har ägnat det senaste decenniet åt att bygga upp en verksamhet mellan Norden och Gulfen. Och den enskilt största lärdomen är denna: i gränsöverskridande rådgivning är ditt nätverk inte något som är trevligt att ha. Det är infrastrukturen.
Den formella processen spelar roll. Styrningen spelar roll. Men bron mellan två marknader som tänker olika, rör sig i olika takt och definierar förtroende på olika sätt? Den bron byggs på relationer. Riktiga relationer. Inte transaktionella.
Om du arbetar inom det här området vet du redan vad jag menar. Och om du precis har börjat titta på Gulfen från Europa, eller tvärtom, är mitt ärliga råd enkelt: börja med människor, inte med pärmar.
Kapitalet finns. Aptiten finns. Det som ofta skiljer de bolag som tar sig igenom från dem som inte gör det är om någon trovärdig är villig att presentera dem.
Läs Alans guide för nordiska företag som vill etablera sig i Gulfen för nästa praktiska steg.