Hvorfor de fleste europeiske selskaper mislykkes i Gulfen, og hva de vellykkede gjør
Alle snakker om mulighetene i Gulfen. Få snakker om hvorfor de fleste europeiske selskaper ikke klarer å gripe dem.
Etter flere år som rådgiver for nordiske og europeiske virksomheter som vil inn i Gulfen, har jeg sett et mønster. Selskapene som sliter, er ikke de med et dårlig produkt eller svak økonomi. Det er de som behandler regionen som en transaksjon i stedet for en relasjon.
Tre ting de vellykkede gjør
Tre ting jeg ser at de vellykkede gjør annerledes:
De investerer tid før de investerer penger. De beste markedsinngangene jeg har vært med på, startet med 6-12 måneder med relasjonsbygging før noen kommersiell samtale. I Gulfen er tillit ikke bare et pluss. Det er selve operativsystemet.
De finner den rette lokale partneren, ikke bare en hvilken som helst lokal partner. En godt tilknyttet sponsor som ikke forstår virksomheten din, kan gjøre mer skade enn ingen sponsor i det hele tatt. En felles visjon betyr mer enn enighet på papiret.
De tilpasser styringen sin uten å miste identiteten. Investorer og familiekontorer i Gulfen blir raskt mer profesjonelle. De respekterer strukturerte beslutningsprosesser, men de verdsetter også fart og personlig engasjement. Selskapene som finner balansen mellom nordisk presisjon og Gulfens smidighet, vinner som regel.
Korridoren mellom Norden og Gulfen er fortsatt i en tidlig fase. Men vinduet for å komme først lukker seg raskere enn de fleste er klar over.
Den andre lærdommen følger av den første. Relasjoner er ikke bare måten et selskap blir vurdert på i Gulfen. De er måten det i det hele tatt kommer inn i rommet.
Nettverket ditt er infrastrukturen
Én ting jeg stadig kommer tilbake til i dette arbeidet: avtalene som kommer i havn på tvers av landegrenser, er nesten aldri de med den beste presentasjonen.
Det er de der noen tok telefonen seks måneder før mandatet var i gang. Der en forbindelse i Riyadh introduserte deg for et familiekontor i Stockholm fordi de stolte på deg, ikke fordi de skyldte deg noe.
Jeg har brukt det siste tiåret på å bygge opp en virksomhet mellom Norden og Gulfen. Og den aller viktigste lærdommen er denne: i rådgivning på tvers av landegrenser er nettverket ditt ikke bare et pluss. Det er infrastrukturen.
Den formelle prosessen betyr noe. Styring betyr noe. Men broen mellom to markeder som tenker ulikt, beveger seg i ulikt tempo og definerer tillit på ulike måter? Den broen bygges på relasjoner. Ekte relasjoner. Ikke transaksjonelle.
Hvis du arbeider på dette feltet, vet du allerede hva jeg mener. Og hvis du så vidt har begynt å se mot Gulfen fra Europa, eller omvendt, er mitt ærlige råd enkelt: begynn med mennesker, ikke presentasjoner.
Kapitalen er der. Appetitten er der. Det som ofte skiller selskapene som kommer gjennom, fra dem som ikke gjør det, er om noen troverdig er villig til å gjøre introduksjonen.
For de praktiske neste stegene kan du lese Alans veiledning for nordiske selskaper som vil inn i Gulfen.