Hvorfor de fleste europæiske virksomheder fejler i Golfen, og hvad de succesfulde gør
Alle taler om mulighederne i Golfen. Få taler om, hvorfor de fleste europæiske virksomheder ikke formår at udnytte dem.
Efter flere år som rådgiver for nordiske og europæiske virksomheder om markedsadgang i Golfen har jeg set et mønster. De virksomheder, der har det svært, er ikke dem med et dårligt produkt eller en svag økonomi. Det er dem, der behandler regionen som en transaktion i stedet for en relation.
Tre ting, de succesfulde gør
Tre ting, jeg ser de succesfulde gøre anderledes:
De investerer tid, før de investerer penge. De bedste markedsindgange, jeg har været med til, begyndte med 6-12 måneders relationsopbygning før nogen kommerciel drøftelse. I Golfen er tillid ikke et plus. Det er selve styresystemet.
De finder den rigtige lokale partner, ikke bare en hvilken som helst lokal partner. En velforbundet sponsor, der ikke forstår din forretning, kan gøre mere skade end slet ingen sponsor. Fælles vision betyder mere end enighed på papiret.
De tilpasser deres governance uden at miste deres identitet. Investorer og family offices i Golfen bliver hurtigt mere professionelle. De respekterer struktureret beslutningstagning, men de værdsætter også fart og personligt engagement. De virksomheder, der finder balancen mellem nordisk præcision og Golfens smidighed, vinder som regel.
Korridoren mellem Norden og Golfen er stadig i sin tidlige fase. Men vinduet for at komme først lukker hurtigere, end de fleste er klar over.
Den anden lære følger af den første. Relationer er ikke kun måden, en virksomhed bliver bedømt på i Golfen. De er måden, den overhovedet kommer ind i lokalet på.
Dit netværk er infrastrukturen
Én ting, jeg bliver ved med at vende tilbage til i dette arbejde: De aftaler, der lukkes på tværs af grænser, er næsten aldrig dem med den bedste præsentation.
Det er dem, hvor nogen tog telefonen seks måneder før mandatet gik i gang. Hvor en forbindelse i Riyadh introducerede dig til et family office i Stockholm, fordi de stolede på dig, ikke fordi de skyldte dig noget.
Jeg har brugt det seneste årti på at opbygge en praksis mellem Norden og Golfen. Og den største enkeltstående lære er denne: I grænseoverskridende rådgivning er dit netværk ikke et plus. Det er infrastrukturen.
Den formelle proces betyder noget. Governance betyder noget. Men broen mellem to markeder, der tænker forskelligt, bevæger sig i forskelligt tempo og definerer tillid på forskellige måder? Den bro bygges på relationer. Ægte relationer. Ikke transaktionelle.
Arbejder du på dette felt, ved du allerede, hvad jeg mener. Og er du først ved at kigge på Golfen fra Europa eller omvendt, er mit ærlige råd enkelt: Begynd med mennesker, ikke med pitchbooks.
Kapitalen er der. Appetitten er der. Det, der ofte skiller de virksomheder, der kommer igennem, fra dem, der ikke gør, er, om nogen troværdig er villig til at stå for introduktionen.
Læs Alans guide til etablering i Golfen for nordiske virksomheder for de praktiske næste skridt.