Miksi useimmat eurooppalaiset yritykset epäonnistuvat Persianlahdella ja mitä menestyjät tekevät
Kaikki puhuvat Persianlahden mahdollisuudesta. Harva puhuu siitä, miksi useimmat eurooppalaiset yritykset eivät saa siitä otetta.
Neuvottuani vuosia pohjoismaisia ja eurooppalaisia yrityksiä Persianlahden markkinoille tulossa olen huomannut toistuvan kaavan. Vaikeuksiin joutuvat yritykset eivät ole niitä, joilla on huono tuote tai heikko talous. Ne ovat niitä, jotka kohtelevat aluetta kauppatapahtumana eivätkä suhteena.
Kolme asiaa, jotka menestyjät tekevät
Kolme asiaa, jotka menestyjät tekevät havaintojeni mukaan toisin:
Ne investoivat aikaa ennen kuin investoivat rahaa. Parhaat markkinoille tulot, joissa olen ollut mukana, alkoivat 6-12 kuukauden suhteiden rakentamisella ennen yhtäkään kaupallista keskustelua. Persianlahdella luottamus ei ole mukava lisä. Se on käyttöjärjestelmä.
Ne löytävät oikean paikallisen kumppanin, eivät mitä tahansa paikallista kumppania. Hyvin verkostoitunut sponsori, joka ei ymmärrä liiketoimintaasi, voi aiheuttaa enemmän vahinkoa kuin se, ettei sponsoria ole lainkaan. Yhteinen visio merkitsee enemmän kuin yhteisymmärrys paperilla.
Ne mukauttavat hallintotapaansa menettämättä identiteettiään. Persianlahden sijoittajat ja family officet ammattimaistuvat nopeasti. Ne arvostavat jäsenneltyä päätöksentekoa, mutta myös nopeutta ja henkilökohtaista sitoutumista. Yritykset, jotka löytävät tasapainon pohjoismaisen täsmällisyyden ja Persianlahden ketteryyden välillä, yleensä voittavat.
Pohjoismaiden ja Persianlahden välinen käytävä on vasta alkuvaiheessa. Mutta ikkuna edelläkävijän etuun sulkeutuu nopeammin kuin useimmat ymmärtävät.
Toinen oppi seuraa ensimmäisestä. Suhteet eivät ole vain se, minkä perusteella yritystä Persianlahdella arvioidaan. Niiden kautta se ylipäätään pääsee samaan huoneeseen.
Verkostosi on infrastruktuuri
Yksi asia, johon palaan tässä työssä yhä uudelleen: rajat ylittävät kaupat, jotka toteutuvat, eivät juuri koskaan ole niitä, joilla on paras esitysmateriaali.
Ne ovat niitä, joissa joku tarttui puhelimeen kuusi kuukautta ennen kuin toimeksianto oli käynnissä. Joissa kontakti Riadissa esitteli sinut tukholmalaiselle family officelle, koska hän luotti sinuun, ei siksi, että hän oli sinulle jotain velkaa.
Olen käyttänyt viimeisen vuosikymmenen rakentaakseni toimintaa Pohjoismaiden ja Persianlahden välille. Ja suurin yksittäinen oppi on tämä: rajat ylittävässä neuvonannossa verkostosi ei ole mukava lisä. Se on infrastruktuuri.
Muodollinen prosessi on tärkeä. Hallintotapa on tärkeä. Mutta silta kahden markkinan välillä, jotka ajattelevat eri tavoin, liikkuvat eri tahtiin ja määrittelevät luottamuksen eri tavoin? Se silta rakentuu suhteille. Aidoille suhteille. Ei pelkille kauppasuhteille.
Jos työskentelet tällä alalla, tiedät jo, mitä tarkoitan. Ja jos olet vasta alkamassa katsoa Persianlahtea Euroopasta tai päinvastoin, rehellinen neuvoni on yksinkertainen: aloita ihmisistä, älä esitysmateriaaleista.
Pääoma on olemassa. Halu sijoittaa on olemassa. Usein läpi pääsevät yritykset erottaa muista se, onko joku uskottava henkilö valmis tekemään esittelyn.
Käytännön seuraavista askelista kerrotaan Alanin oppaassa pohjoismaisille yrityksille Persianlahden markkinoille tulosta.