I väst byggs förtroende på dokument. I Gulfen byggs förtroende på närvaro.
I väst byggs förtroende på dokument. I Gulfen byggs förtroende på närvaro. Det mesta som går fel mellan de två går att spåra tillbaka till den enda meningen.
Två sätt att förtjäna förtroende
I Oslo eller Stockholm förtjänar ett företag förtroende innan någon har träffats. Certifikatet, revisionen, avtalet som håller oavsett om de som skriver under tycker om varandra. Arbetet görs vid skärmen, under månader, och det fysiska mötet kommer i slutet, för undertecknandet och middagen efteråt. Förberedelse är ett sätt att visa respekt, och dokumentationen är hur respekten visas.
I Gulfen läses samma dokument och respekteras, och läggs sedan åt sidan, eftersom de besvarar en annan fråga än den som ställs. Partnern i Gulfen frågar inte om din produkt fungerar. Han frågar om du är någon han kan binda sig vid. Om du, när han sätter sitt namn bredvid ditt, fortfarande finns kvar nästa år och året därpå. Om du, i verklig mening, blir en del av hans eget hus. Det är ingen fråga en pärm kan besvara. Den besvaras genom att sitta med honom, mer än en gång, över kaffe som drar ut på tiden och middagar där affären inte nämns, tills han har bestämt sig för vem du är.
Närvaron är investeringen
Därför är närvaron investeringen, inte belöningen. Det misstag jag ser oftast är inte ett dåligt förslag. Det är ett bra förslag som skickas hemifrån. Styrelsen godkänner en noggrann ordning: låt oss se om det finns intresse, sedan om intresset är stabilt, och först då lägger vi tid och pengar på att resa. Det låter förnuftigt. I Gulfen uppfattas det som motsatsen till engagemang. Ingen där ger dig ett stabilt intresse innan du har kommit dit, eftersom det är genom att komma dit som intresse mäts. Ordningen väntar på en signal som ordningen själv förhindrar.
Jag har sett utmärkta europeiska bolag förlora mot mindre konkurrenter av exakt det skälet. Förslaget var överlägset på varje mätbart sätt. Det spelade ingen roll. Den andra vd:n hade suttit i de rummen i ett år, ätit med de människorna, frågat hur familjerna mådde och tydligt velat vara en partner snarare än en leverantör. När upphandlingen kom hade beslutet redan fattats någonstans dit inget dokument nådde.
Gör så här i stället
Räkna alltså inte med att avsluta en affär i Gulfen från ditt eget land. Budgetera resorna i början, inte i slutet. Åk innan du blir inbjuden. Åk igen när det inte finns något att presentera. Sätt den person vid bordet som ska bära relationen de kommande fem åren, och låt det bli ett ansikte som folk känner igen.
Ta sedan med varje dokument du skulle ta med hemma. Papperen måste fortfarande förtjäna förtroendet, när det väl har getts. Behåll värmen. Behåll garantin.
Jag skrev om eftermiddagen då jag lärde mig detta i From the Sand Dunes to the Fjords and Back.