Tillid i Vesten bygges på dokumenter. Tillid i Golfen bygges på tilstedeværelse.
Tillid i Vesten bygges på dokumenter. Tillid i Golfen bygges på tilstedeværelse. Det meste af det, der går galt mellem de to, kan føres tilbage til den ene sætning.
To måder at opnå tillid på
I Oslo eller Stockholm gør en virksomhed sig fortjent til tillid, før nogen har mødt hinanden. Certifikatet, revisionen, kontrakten, der holder, uanset om dem, der skriver under, kan lide hinanden. Arbejdet foregår på skærme over flere måneder, og det fysiske møde kommer til sidst, til underskriften og middagen bagefter. Forberedelse er en form for respekt, og dokumentation er måden, den vises på.
I Golfen bliver de samme dokumenter læst og respekteret og derefter lagt til side, fordi de besvarer et andet spørgsmål end det, der bliver stillet. Partneren i Golfen spørger ikke, om dit produkt virker. Han spørger, om du er en, han kan binde sig til. Om du, hvis han sætter sit navn ved siden af dit, stadig er der næste år og året efter. Om du i egentlig forstand bliver en del af hans eget hus. Det spørgsmål kan en mappe ikke besvare. Det besvares ved at sidde sammen med ham, mere end én gang, over kaffe, der trækker ud, og middage, hvor aftalen ikke bliver nævnt, indtil han har besluttet, hvem du er.
Tilstedeværelse er investeringen
Derfor er tilstedeværelse investeringen og ikke belønningen. Den fejl, jeg oftest ser, er ikke et dårligt forslag. Det er et godt forslag, sendt hjemmefra. Bestyrelsen godkender en omhyggelig rækkefølge: Lad os se, om der er interesse, så lad os se, om interessen er solid, og først da bruger vi tid og penge på at rejse. Det lyder fornuftigt. I Golfen opfattes det som det modsatte af engagement. Ingen dér vil give dig solid interesse, før du er dukket op, fordi det at dukke op er måden, interesse måles på. Rækkefølgen venter på et signal, som rækkefølgen selv forhindrer.
Jeg har set fremragende europæiske virksomheder tabe til mindre konkurrenter af netop den grund. Forslaget var bedre på alle målbare punkter. Det betød intet. Den anden topchef havde været i de lokaler i et år, spist med de mennesker, spurgt til deres familier og synligt villet være partner frem for leverandør. Da udbuddet kom, var beslutningen allerede truffet et sted, som intet dokument kunne nå.
Hvad du skal gøre i stedet
Forvent derfor ikke at lukke en aftale i Golfen fra dit eget land. Budgettér rejserne i begyndelsen, ikke til sidst. Tag af sted, før du bliver inviteret. Tag af sted igen, når der ikke er noget at præsentere. Sæt den person ved bordet, som skal bære relationen de næste fem år, og lad vedkommende blive et ansigt, folk genkender.
Tag så alle de dokumenter med, du ville have med derhjemme. Papirerne skal stadig fortjene tilliden, når den først er givet. Bevar varmen. Bevar garantien.
Jeg har skrevet om den eftermiddag, hvor jeg lærte dette, i From the Sand Dunes to the Fjords and Back.