Tillit i Vesten bygges på dokumenter. Tillit i Gulfen bygges på tilstedeværelse.
Tillit i Vesten bygges på dokumenter. Tillit i Gulfen bygges på tilstedeværelse. Det meste av det som går galt mellom de to, kan spores tilbake til denne ene setningen.
To måter å vinne tillit på
I Oslo eller Stockholm vinner et selskap tillit før noen har møttes. Sertifikatet, revisjonen, kontrakten som holder enten de som signerer, liker hverandre eller ikke. Arbeidet gjøres på skjerm, over måneder, og det fysiske møtet kommer til slutt, til signeringen og middagen etterpå. Forberedelse er en form for respekt, og dokumentasjon er måten den vises på.
I Gulfen blir de samme dokumentene lest og respektert, og så lagt til side, fordi de svarer på et annet spørsmål enn det som blir stilt. Partneren i Gulfen spør ikke om produktet ditt virker. Han spør om du er en han kan binde seg til. Om du, hvis han setter navnet sitt ved siden av ditt, fortsatt vil være der neste år og året etter. Om du i reell forstand vil bli en del av hans eget hus. Det er ikke et spørsmål en mappe kan besvare. Det besvares ved å sitte med ham, mer enn én gang, over kaffe som trekker ut og middager der avtalen ikke nevnes, til han har bestemt seg for hvem du er.
Tilstedeværelse er investeringen
Derfor er tilstedeværelse investeringen, ikke belønningen. Feilen jeg ser oftest, er ikke et dårlig forslag. Det er et godt forslag sendt hjemmefra. Styret godkjenner en nøye gjennomtenkt rekkefølge: la oss se om det finnes interesse, så om interessen er solid, og først da bruker vi tid og penger på å reise. Det høres fornuftig ut. I Gulfen leses det som det motsatte av forpliktelse. Ingen der vil gi deg solid interesse før du har møtt opp, fordi det å møte opp er måten interesse måles på. Rekkefølgen venter på et signal som rekkefølgen selv hindrer.
Jeg har sett utmerkede europeiske selskaper tape mot mindre konkurrenter av akkurat denne grunnen. Forslaget var bedre på alle målbare punkter. Det spilte ingen rolle. Den andre toppsjefen hadde vært i de rommene i et år, spist med de menneskene, spurt etter familiene deres og vist tydelig at han ville være en partner og ikke en leverandør. Da anbudet kom, var avgjørelsen allerede tatt et sted ingen dokumenter kunne nå.
Hva du bør gjøre i stedet
Forvent derfor ikke å få en avtale i Gulfen i havn fra ditt eget land. Budsjetter reisene i begynnelsen, ikke på slutten. Reis før du blir invitert. Reis igjen når du ikke har noe å presentere. Sett personen som skal bære denne relasjonen de neste fem årene, ved det bordet, og la vedkommende bli et ansikt folk kjenner igjen.
Ta så med alle dokumentene du ville tatt med hjemme. Papirene må fortsatt fortjene tilliten når den først er gitt. Behold varmen. Behold garantien.
Jeg skrev om ettermiddagen da jeg lærte dette, i From the Sand Dunes to the Fjords and Back.