Lännessä luottamus rakentuu asiakirjoille. Persianlahdella luottamus rakentuu läsnäololle.
Lännessä luottamus rakentuu asiakirjoille. Persianlahdella luottamus rakentuu läsnäololle. Suurin osa siitä, mikä näiden kahden välillä menee pieleen, juontaa juurensa tähän yhteen lauseeseen.
Kaksi tapaa ansaita luottamus
Oslossa tai Tukholmassa yritys ansaitsee luottamuksen ennen kuin kukaan on tavannut. Sertifikaatti, tilintarkastus, sopimus, joka pitää riippumatta siitä, pitävätkö allekirjoittajat toisistaan. Työ tehdään näyttöjen ääressä kuukausien ajan, ja kasvokkainen tapaaminen tulee lopussa, allekirjoitusta ja sitä seuraavaa illallista varten. Valmistautuminen on kunnioituksen muoto, ja dokumentaatio on tapa osoittaa se.
Persianlahdella samat asiakirjat luetaan ja niitä kunnioitetaan, ja sitten ne pannaan sivuun, koska ne vastaavat eri kysymykseen kuin siihen, jota kysytään. Persianlahden kumppani ei kysy, toimiiko tuotteesi. Hän kysyy, oletko ihminen, johon hän voi sitoutua. Oletko yhä paikalla ensi vuonna ja sitä seuraavana, jos hän asettaa nimensä sinun nimesi rinnalle. Tuletko todellisessa mielessä osaksi hänen omaa taloaan. Tähän kysymykseen mikään kansio ei pysty vastaamaan. Siihen vastataan istumalla hänen kanssaan useammin kuin kerran, pitkiksi venyvien kahvihetkien ja illallisten äärellä, joilla kaupasta ei puhuta, kunnes hän on päättänyt, kuka olet.
Läsnäolo on investointi
Siksi läsnäolo on investointi, ei palkinto. Yleisin näkemäni virhe ei ole huono tarjous. Se on hyvä tarjous, joka lähetetään kotoa. Hallitus hyväksyy huolellisen järjestyksen: katsotaan ensin, onko kiinnostusta, sitten, onko kiinnostus vakavaa, ja vasta sitten käytämme aikaa ja rahaa matkustamiseen. Se kuulostaa harkitulta. Persianlahdella se näyttää sitoutumisen vastakohdalta. Kukaan siellä ei osoita vakavaa kiinnostusta ennen kuin olet tullut paikalle, koska paikalle tuleminen on se, millä kiinnostusta mitataan. Järjestys odottaa merkkiä, jonka se itse estää syntymästä.
Olen nähnyt erinomaisten eurooppalaisten yritysten häviävän pienemmille kilpailijoille juuri tästä syystä. Tarjous oli kaikin mitattavin tavoin parempi. Sillä ei ollut merkitystä. Kilpailijan toimitusjohtaja oli istunut noissa huoneissa vuoden ajan, syönyt noiden ihmisten kanssa, kysellyt heidän perheidensä kuulumisia ja näkyvästi halunnut olla kumppani eikä toimittaja. Kun tarjouskilpailu koitti, päätös oli jo tehty jossain, minne mikään asiakirja ei ulottunut.
Mitä tehdä sen sijaan
Älä siis odota saavasi Persianlahden kauppaa päätökseen omasta maastasi käsin. Budjetoi matkat alkuun, ei loppuun. Mene ennen kuin sinut kutsutaan. Mene uudelleen, kun esiteltävää ei ole. Tuo pöytään se henkilö, joka kantaa tätä suhdetta seuraavat viisi vuotta, ja anna hänestä tulla kasvot, jotka ihmiset tunnistavat.
Tuo sitten mukaan jokainen asiakirja, jonka toisit kotonakin. Paperien on yhä ansaittava luottamus, kun se on kerran annettu. Pidä lämpö. Pidä takuu.
Kirjoitin iltapäivästä, jona opin tämän, kirjassa From the Sand Dunes to the Fjords and Back.