Kuinka paljon pitäisi tinkiä? Neuvotteleminen Persianlahdella
Jokainen eurooppalainen valtuuskunta kysyy minulta hotellin hississä saman kysymyksen. Kuinka paljon meidän pitäisi tinkiä?
Rehellinen vastaus on, että se riippuu siitä, millaisesta kaupasta on kyse, ja useimmat yritykset eivät koskaan kysy sitä ensimmäiseksi.
Tarjouskilpailussa ei tingitä
Kun virallinen tarjouskilpailu tai hyväksytty tariffi määrää prosessin, vastaus on yksinkertainen. Et tingi. Jättämäsi hinta on hinta, arviointilautakunta vertaa sitä muihin, ja yritys, joka yrittää jälkikäteen avata keskustelun, ei osoita kulttuurista sujuvuutta. Se sulkee itsensä pois. Olen nähnyt osaavien yritysten puhuvan itsensä ulos jatkoon valittujen joukosta, koska ne kohtelivat hankintaprosessia kuin basaaria.
Neuvoteltu kauppa
Neuvoteltu kauppa on eri asia. Toimitussopimus, palvelusopimus, kumppanuuden ehdot, mikä tahansa tilanne, jossa kummallakin osapuolella on vapaus liikkua. Siellä basaarin perintö hallitsee yhä, jopa kokoushuoneissa, jotka ovat täynnä Stanfordin MBA-tutkinnon suorittaneita, ja siitä seuraa kolme sääntöä, jotka tukholmalainen ostaja kokisi oudoiksi.
Avausluku on tervehdys. Ei loukkaus eikä tuomio. Pohjoismainen vaisto on aloittaa huolellisesti lasketulla, lähes lopullisella luvulla, ja kotona se on rehellisyyttä. Neuvotellussa kaupassa Persianlahdella se ei jätä toiselle osapuolelle mitään, mihin vastata. Keskustelu, jossa kunnioitusta vaihdetaan, ei koskaan ala. Jätä siis aitoa liikkumavaraa, etene harkituin askelin ja anna jokaisen askeleen tulla vastaanotetuksi lahjana, jollainen se on.
Myönnytykset kulkevat kumpaankin suuntaan tai eivät ollenkaan. Hintajoustoon vastataan joustolla laajuudessa, aikataulussa tai ehdoissa. Eikä ketään ajeta nurkkaan. Neuvottelu, jossa toinen osapuoli näkyvästi häviää, on epäonnistunut, vaikka sopimus allekirjoitettaisiin, koska kolhiintunut maine hakee hyvitystä, yleensä toisena vuonna. Taitavimmat tuntemani neuvottelijat rakentavat myönnytyksensä niin, että toinen osapuoli lähtee pöydästä arvokkuutensa vahvistuneena. Se taito on arvokkaampi kuin mikään hinnoittelumalli.
Vetäytyminen on ovi, joka jätetään auki. ”Tämä ei ole meidän hetkemme, mutta toivon, että tiemme kohtaavat jatkossakin”, lämpimästi sanottuna ja samalla huolenpidolla jatkettuna kuin onnistumisen jälkeen, on kokemukseni mukaan tuottanut enemmän allekirjoitettuja sopimuksia kuin yksikään viimeinen ja paras tarjous. Kaupat palaavat. Ne palaavat, kun yritys on kypsynyt, markkina on liikkunut tai tie sisään oli ensimmäisellä kerralla yksinkertaisesti väärä. Mikään näistä ei ole pysyvää.
Hinnoittele pyyntö, älä lausetta
Mikään tästä ei tee laskemisesta vapaaehtoista. Kun ostaja pyytää alempaa hintaa, haluan tietää, mitä ongelmaa pyynnöllä ratkaistaan. Kiinteä ensimmäisen vuoden budjetti, epävarmat käyttökustannukset, huoli uuden teknologian kantamisesta ilman tukea, kilpaileva tarjous. Nämä ovat neljä eri neuvottelua, jotka alkavat samalla lauseella, ja hinnanalennus on oikea vastaus vain yhteen niistä. Usein muutos laajuudessa, maksuaikataulussa tai toimitusjärjestyksessä antaa molemmille osapuolille jotain hyödyllisempää.
Ja suurin virhe on antaa velvoite kaupan päälle, koska se kuulostaa suhteen vaalimiselta. Koulutuksella on hintansa. Varatulla kapasiteetilla on hintansa. Pyynnön kunnioittaminen tarkoittaa, että se otetaan niin vakavasti, että se hinnoitellaan.
Pohjoismaiselle yritykselle käytännön askel on yksinkertainen. Päätä ennen ensimmäistä tapaamista, millaisesta kaupasta on kyse, kuinka paljon aitoa liikkumavaraa rakennat avauslukuun ja mitkä velvoitteet hinnoittelet sen sijaan, että antaisit ne kaupan päälle. Anna sitten keskustelun edetä omaan tahtiinsa.