Hvor meget skal vi prutte? Forhandling i Golfen
Hver eneste europæiske delegation stiller mig det samme spørgsmål i hotellets elevator. Hvor meget skal vi prutte?
Det ærlige svar er, at det afhænger af, hvilken slags aftale I står i, og at de fleste virksomheder aldrig stiller det spørgsmål først.
Udbud: her prutter I ikke
Hvor et formelt udbud eller en godkendt tarif fastlægger processen, er svaret enkelt. I prutter ikke. Den pris, I afgiver, er prisen, udvalget læser den op mod de andre, og en virksomhed, der forsøger at åbne en samtale bagefter, viser ikke kulturel fortrolighed. Den bliver diskvalificeret. Jeg har set dygtige virksomheder snakke sig selv ud af en shortlist ved at behandle en udbudsproces som en souk.
Den forhandlede aftale
Den forhandlede aftale er anderledes. En leverancekontrakt, en serviceaftale, vilkårene for et partnerskab, alt hvor begge parter frit kan bevæge sig. Dér gælder arven fra souken stadig, selv i mødelokaler fulde af Stanford-MBA'er, og den giver tre regler, som en indkøber i Stockholm ville finde mærkelige.
Åbningstallet er en hilsen. Ikke en fornærmelse, ikke en dom. Det nordiske instinkt er at åbne med det omhyggeligt beregnede, næsten endelige tal, og derhjemme er det integritet. I en forhandlet udveksling i Golfen efterlader det modparten intet at svare på. Den samtale, hvor respekt udveksles, begynder aldrig. Byg derfor reelt spillerum ind, bevæg jer i bevidste skridt, og lad hvert skridt blive modtaget som den gave, det er.
Indrømmelser går begge veje, eller slet ikke. En bevægelse på prisen besvares med en bevægelse på omfang, tidsplan eller vilkår. Og ingen bliver trængt op i et hjørne. En forhandling, hvor den ene part synligt taber, er mislykket, selv hvis kontrakten bliver underskrevet, for et svækket navn søger oprejsning, som regel i år to. De dygtigste forhandlere, jeg kender, bygger deres indrømmelser op, så modparten går derfra med sin værdighed styrket. Den kunst er mere værd end nogen prismodel.
At gå fra bordet er en dør, der står åben. »Det er ikke vores tidspunkt, men jeg håber, vores veje fortsat krydses«, sagt varmt og fulgt op med den samme omhu, som man ville vise efter en succes, har efter min erfaring givet flere underskrevne kontrakter end noget best-and-final-tilbud. Aftaler kommer igen. De kommer igen, når virksomheden er modnet, markedet har flyttet sig, eller vejen ind simpelthen var forkert første gang. Intet af det er permanent.
Sæt pris på ønsket, ikke på sætningen
Intet af dette gør regnestykket valgfrit. Når en køber beder om en lavere pris, vil jeg vide, hvilket problem ønsket skal løse. Et fast budget for det første år, en usikker driftsomkostning, en bekymring for at stå med ny teknologi uden support, et konkurrerende tilbud. Det er fire forskellige forhandlinger, der begynder med den samme sætning, og et prisnedslag er det rigtige svar på kun én af dem. Ofte giver en ændring i omfang, betalingstidspunkt eller leveringsrækkefølge begge parter noget mere brugbart.
Og den største fejl er at give en forpligtelse væk, fordi det lyder relationelt. Oplæring koster penge. Reserveret kapacitet koster penge. At respektere et ønske betyder at tage det alvorligt nok til at sætte en pris på det.
For en nordisk virksomhed er det praktiske skridt enkelt. Beslut før det første møde, hvilken slags aftale det er, hvor meget reelt spillerum I bygger ind i åbningstallet, og hvilke forpligtelser I vil sætte en pris på i stedet for at give dem væk. Lad så samtalen tage den tid, den tager.